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如何经营有缺陷的酒店

2018/5/17 19:44:21      点击:


上世纪70年代初,在阿姆斯特丹市中心的教堂街,汉斯·布林克尔经济酒店开始营业。尽管地理位置优越,比邻繁华的莱登广场,四周遍布餐馆、酒吧、咖啡店等场所,但是这家酒店经营了很多年仍不见起色。上世纪90年代末,当现任老板罗伯特·朋瑞斯接手时,这家酒店已破败不堪,还常常接到旅客的投诉。朋瑞斯打算把这家酒店改造一新后再营业。
朋瑞斯的好友埃里克·科塞尔斯是一家广告公司的创意总监,曾多次在广告创意大赛中获奖。在汉斯·布林克尔经济酒店改造工程启动前的一天晚上,朋瑞斯应邀参加科塞尔斯组织的聚会。在交谈时,朋瑞斯向科塞尔斯透露了接手和改造汉斯·布林克尔经济酒店的事,还请科塞尔斯在酒店改造好后帮忙做宣传。可科塞尔斯却劝朋瑞斯:“即使酒店环境大幅度改善,也不会增加多少竞争力,因为附近已有很多比较知名的经济型酒店。你先别着急,我去了解下酒店的情况后再做打算。”朋瑞斯欣然同意。
科塞尔斯跟随朋瑞斯参观过汉斯·布林克尔经济酒店后,大吃一惊:酒店内脏乱不堪,化纤地毯残破,上面躺着烟头,各种设施的摆放毫无秩序可言;客房内设施很少,连洗手池、浴盆、独立卫生间等基本设施都没有,配置的设施也都是老旧的,床位是双层铁床,旁边摆着简易衣柜。
 一则广告中对“不必要”的界定让人抓狂——连毛巾、拖鞋等基本用品都被认为是不必要的。一则广告大打环保牌:比如,电梯破旧却没有更换成新电梯,被说戍是“为了让客人走‘环保电梯’”——楼梯;不提供热水,被说成是“旨在减少用水”;鼓勋住客用窗帘擦身,被说成是“以减少毛巾使用率和清洗次数”。这样做的最终目的被说成是“拯救地球”。还有一则广告用断了齿的餐叉、掉了把的水杯、三条腿的椅子等图片来说明酒店的糟糕程度。最夸张的一则广告由‘住客’脸嘟的两张特写照片组成,照片上分别注明“入住之前”和“退房之后”,以此暗示在世界最糟酒店入住一晚的后果:眼睛变得肿胀、面容变得枯槁。
这些看似赤裸裸地标榜“世界最糟”的广告非但没把客人吓跑,反而激发了人们的好奇心,人们纷纷入驻这家酒店,想亲自看看世界最糟酒店到底能差到哪儿去。这不仅很快让汉斯·布林克尔经济酒店彻底扭转了长期低迷的经营状况,还让它成为被写进阿姆斯特丹旅游手册里的著名景点。
为了取得成功,想方设法消除缺陷,创造各种优越条件原本无可厚非,但有时因为各种客观条件的制约,并不能取得预期效果。在这种情况下,若能反向思考,对缺陷巧妙地加以利用,或许就可以将缺陷转化为优势,变被动为主动。
这里几乎没有什么足以配得上“酒店”这两个字的,不过科塞尔斯发现没有工作人员对这里的情况遮遮掩掩,这种诚实激发了他的灵感。科塞尔斯对朋瑞斯说:“我想你没必要对酒店的环境进行改善了,干脆将它打造成世界最糟酒店得了。”朋瑞斯一头雾水:“你是在开玩笑吧?谁愿意花钱买罪受呢?”科塞尔斯微笑着解释道:“一般情况下,旅客当然希望享受到舒适的服务,但是你不要忘了他们的好奇心也等着我们去满足。他们不仅会对世界顶级酒店产生想象,还会对世界最糟酒店产生浓厚兴趣。一般旅客难以体验到世界顶级酒店的服务,却可以通过入住世界最糟酒店满足其好奇心。”朋瑞斯茅塞顿开,欣然采纳了科塞尔斯的建议,按照他的要求将酒店环境变得更糟。
为给世界最糟酒店招揽客源,科塞尔斯陆续推出一系列广告,这些广告都在告诉人们,汉斯·布林克尔经济酒店是世界最糟酒店,任何不必要的设施、用品在这里都难觅踪影。这批广告被贴在电车上,每天在阿姆斯特丹市的大街上“才召摇过市”。